چالش کوچینگ: به چالش کشیدن تفکر مشتری خود

به عنوان کوچ، از مشتریان خود حمایت می کنیم و از آنها حمایت می کنیم. تعاملات حمایتی باعث افزایش ارتباط، ایجاد هماهنگی و تقویت رابطه می شود. از آنجایی که حمایت در بهترین حالت برای کمک به رشد دیگران و دستیابی به هر چیزی است که به دنبال آن هستند و برایشان دست نیافتنی است، چالش‌انگیز بودن نیز یکی از اجزای ضروری کمک است. مقدار سالم اختلاف، تغییر را تسهیل می کند. هنگامی که به مشتریان ما دیدگاهی برای “پس زدن” پیشنهاد می شود، تفکر آنها تحریک می شود. گاهی اوقات ما به عنوان کوچ، مردم را به نفع خود ناراحت می کنیم.

“چی؟” ممکن است فکر کنید که کوچینگ بیشتر برای کمک به افراد است که نسبت به خودشان احساس خوبی داشته باشند. که اغلب یک نتیجه است. من مشتریانی داشته ام که به من می گویند بعد از گفتگوی ما استرس کمتری دارند و خیلی بهتر می شوند. همچنین مشتریانی داشته‌ام که به من گفته‌اند سردرد دارند – زیرا آنها را به سختی فکر کردن به چالش کشیده‌ام!

ویلیام گلاسر ادعا می کند که همه رفتارها تلاشی دائمی برای کاهش تفاوت بین آنچه که فرد می خواهد و واقعیت فعلی خود است. هرچه اختلاف بین این دو بیشتر باشد، انگیزه فرد برای کاهش تفاوت بیشتر است. به چالش کشیدن تفکر مشتری، فکر را به سمت تفاوت بین حالت فعلی و حالت مطلوب او یا تفاوت بین رفتار و رفتار فعلی که بیشتر با اهداف یا ارزش ها هماهنگ است، هدایت می کند. هنگامی که یک مشتری تشخیص می دهد که رفتارهای فعلی در تضاد با ارزش ها هستند یا در دستیابی به اهداف خود تداخل دارند، به احتمال زیاد به او الهام می شود که تغییر کند.

سوالاتی برای خود اندیشی:

• چقدر مایل هستید که مشتری را به نفع خودش ناراحت کنید؟
• چگونه فرصت های به چالش کشیدن تفکر مشتری را تشخیص می دهید؟
• چگونه به تفاوت بین رویارویی (تضاد نظرات یا ایده ها) و چالش (استفاده از تحقیق برای ترغیب مردم به تفکر) توجه خواهید کرد؟